فنون البيع والتسويق: كيف تقنع عملائك بشراء منتجاتك؟
- رفع سعر المنتج المنتج
إن رفع أسعار منتجك أو خدمتك التي تقدمها شركتك ليس خطوة سهلة، فالجمهور المستهدف في كثير من الأحيان لا يتقبل إجراءات زيادة الأسعار، بل يتهمك بالجشع والطمع، دون النظر إلى مدى حقك في الموافقة على هذه الزيادة أو ضرورتها، لكن هذا الرفض يبقى متوقعاً، لذلك هناك بعض الأساليب. والإجراءات التي يمكن اللجوء إليها قبل قرار رفع السعر، والتي تساهم في إقناع العملاء بقبول الزيادة المتوقعة والتعامل معها بإيجابية.
- فن البيع
في البداية لا بد من التأكيد على أن فن البيع هو فن تجاري صعب ويحد من الإرهاق الجسدي والنفسي. لأنه يهدف إلى بيع خدمات أو منتجات شركتك، وتعريف الجمهور المستهدف بخصائصه ومميزاته، بطريقة تقنعهم في النهاية بالشراء ودفع الثمن. وهنا لا بد من القول: العملاء لا يقومون بالشراء بسهولة، ولكن تحكمهم عدة عوامل تتسبب في نجاح الصفقة أو فشلها، منها: العوامل الاجتماعية. الثقافية والنفسية والمادية.
- الإمتناع ورفض العملاء للسعر
العوائق السابقة بدورها تمنع إتمام الصفقة وتشجع العملاء على رفض المنتج. يعتقد الكثيرون أن الكثير من الاعتراضات التي يذكرها العملاء تتعلق بسعر المنتج فقط، فإذا قمت بزيادة سعر منتجك سيزداد تأثير هذه الاعتراضات في المقابل وتدفع العملاء إلى رفض المنتج واللجوء إلى المنافسين أو غيرها من المنتجات. خاصة إذا كانت أسعار منتجاتهم أقل نسبيًا من السعر الجديد لمنتجك.
- تطوير المنتج وإجراء التعديلات المتطورة
تطوير المنتج يؤكد للعميل الحرص على تقديم الأفضل
وهنا، من الضروري جداً، قبل التفكير في زيادة السعر، إجراء بعض التعديلات على المنتج، سواء في الشكل أو المضمون. إن التطوير المستمر للمنتج وأسلوب تسويقه وعرضه يؤكد للعميل مدى الجهود التي تبذلها شركتك لمواكبة المتغيرات، وحرصك الدائم على تقديم الأفضل له، وهو ما يعد في حد ذاته منافسة مميزة عن غيرها من الشركات التي تفضل الاستقرار في أوضاعها، ولا تحرص على التطوير الدائم لمنتجاتها، مما يساهم في اقتناع العميل بارتفاع سعر المنتج، ويمكنه قبوله راضياً طالما أنه يحصل على منتج عالي الجودة وصورة أنيقة في نفس الوقت.
- تضخيم قيمة المنتج مقابل التقليل من سعره
من الأساليب التسويقية الهامة الأخرى لإقناع العميل بزيادة سعر منتجك هو التركيز في الحملات الإعلانية للمنتج على قيمته المستقبلية للعميل،ومدي إنتفاعه منه، مما يعطي الانطباع بأنه قد يدفع أموالاً إضافية اليوم، ولكن في المقابل سيحصل على قيمة فريدة ستبقى لفترة طويلة من الزمن أو ستبقى مدى الحياة. اعتمادا على نوع المنتج.
تعتمد هذه الطريقة على التقليل من ارتفاع الأسعار، وفي المقابل تضخيم قيمة المنتج والفوائد التي سيحصل عليها العميل بامتلاكه للمنتج، أي البيع على أساس المنفعة، وليس التكلفة التي سيتحملها. مما يحفزه على الشراء، ويتجاهل ارتفاع السعر.
وتكمن أهمية هذه الطريقة في أنها لا تنظر إلى زيادة سعر المنتج كعنصر مستقل في عملية البيع، بل تعالج الأمر ضمن استراتيجية التسويق ومكوناتها. عندما تقرر زيادة سعر منتجك، عليك تطوير الجودة أو الشكل، مع التركيز خلال الحملات الإعلانية على المزايا التي سيحصل عليها عميلك. ويقوم العميل بمقارنتها بالسعر الإضافي، مما يساهم في إقناعه بمبرر زيادة السعر ومن ثم الشراء.
- إن فهم احتياجات العملاء يزيد من قناعتهم بأهمية شراء المنتج
النقطة السابقة ترتبط بشكل وثيق بالاستغلال الأمثل لاحتياجات العملاء في إقناعهم بأهمية شراء منتجك وتجاهل ارتفاع سعره. وهنا لا بد من معرفة وفهم احتياجاتهم.لأن أساس نجاح العملية التسويقية تكمن في جودة المنتج ومدي مصداقيتك مع عملائك من خلال إلتماسهم ذلك علي منتجك ذاته مما يجعلهم يدينون لكمن خلال علامتك التجارية بالولاء.
- لذلك هناك حاجة دائمة لسبب أو أكثر من الأسباب التي تقنع العملاء بعدم الاعتراض على زيادة الأسعار والقبول بشراء المنتج، وهو ما يسمى بطريقة “عرض المبيعات الفريد – USP”. ويمكن اختيار هذا السبب بناءً على احتياجات السوق أو طبيعة نشاط الشركة، ويمكن تقديم أسباب مختلفة حسب نوع العملاء أنفسهم.
- إقناع العميل
لإقناع العميل...استثمر في فوائد المنتج وليس مواصفاته
إن أسلوب الإقناع المستخدم مع العميل له دور كبيرفي تحديد مدى قبوله لزيادة سعر منتجك أم لا. ومن الأفضل أن تركز استراتيجية التسويق على ذكر الفوائد والمزايا التي سيحصل عليها العميل والتأكيد عليها، وعدم التطرق إلى الخصائص التقليدية للمنتج. يجب على العميل أن يعرف "ماذا سيستفيد من المنتج؟" ليست مواصفاته؛ لأن الإجابة على هذا السؤال ستحدد قراره النهائي بقبول السعر الجديد أم لا، ومن ثم التوجه إلى البدائل الأخرى من المنافسين.
- قواعد الحملات الترويجية للمنتج
من القواعد المهمة في الحملات الترويجية لمنتجك: استخدام لغة واضحة وحيوية تجعله يتذكر مميزاتها لفترة أطول، وكذلك اللجوء إلى إثارة مشاعر العميل وليس ذهنه، مثل القول بأن امتلاك هذه السيارة - رغم سعرها المرتفع - يؤكد مكانتك الاجتماعية المرموقة ويجعلك شخصاً ملفتاً للنظر، بدلاً من... الحديث عن تصميمها المميز أو قوة محركها، ونحو ذلك.
يعد الترويج للفوائد الملموسة لمنتجك أكثر إقناعًا للعميل
لا يمكنك تجاهل أهمية الترويج لفوائد منتجك بحيث تظهر بشكل ملموس للعميل. لأنه عادة يتجاهل المزايا المجردة التي تتحدث بالعموميات، ويميل إلى الاقتناع بالمزايا الملموسة التي يتم التعبير عنها بالأرقام، كأن تقول إن اقتناء هذا المنتج وتجاهل الزيادة في سعره سيوفر على العميل تكلفة شراء منتجات أخرى. منتجات ذات جودة أقل بنحو (عدد أو نسبة)، بدلاً من الحديث بشكل عام دون تخصيص.
وفي الختام، لا يمكن القول إن زيادة أسعار أي منتج ودعوة الجمهور لقبول ذلك ستكون عملية سهلة. على العكس من ذلك، إذا لم يكن لها دافع حقيقي يساهم في زيادة جودة المنتج أو الخدمة، فسيكون ذلك بمثابة “فخ” تنصبه الشركة لنفسها، وسيحاول العميل قدر استطاعته أن يهرب. منه ونقله إلى منتجات أخرى.
ملحوظة:لا يمكن للعميل قبول زيادة السعر إلا في حالات محدودة جداً، والتي يجب تبريرها بآلية منطقية
